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内部人员曝光手机卖场潜规则 [复制链接]


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管理员

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    发表于 2011-1-9 19:15:16 |显示全部楼层
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    年底将至,各类市场的促销活动开始不断涌现,公交车站的站牌上、移动电视的广告中、各大门户的首页上都充满了苏宁、大中、国美等卖场的打折、返券、让利等促销广告。就连近几年刚刚兴起的网络购物,都开始加大活动力度的宣传。不过在当今市场实体门店仍占据“天时、地利、人和”的优势,所以大多数消费者都会在实体门店进行购物。对于实体门店天花乱坠的促销广告,究竟消费者能不能得到实惠呢,这个我们不得而知,不过俗话说“买的不如卖的精”,商家即使真的薄利多销,里面多少也会有点小猫腻。而作为手机媒体的我们,为了能帮助消费者以更实惠的方式购得手机,笔者特地邀请了一位在某大型连锁卖场从事销售工作的人员为我们进行答疑,同时也揭露一些不为人知的“卖场潜规则”,希望能对朋友们起到帮助。
      记者:你好,感谢王先生抽空接受我们的采访,再次感谢你为消费者提供的宝贵意见,下就请你简要介绍一下自己的基本情况吧。
      王先生:说感谢有些言过了,我只是想把自身的经历告诉给大家。我是一名在实体门店有过两年手机销售工作经验的人员,对卖场中的各种流程各种规则也算是比较熟悉吧。
      记者:作为一名从事两年手机销售工作的人员,你对时下玲琅满目的销售模式有什么看法,你认为哪种模式更容易被消费者所接受?
      王先生:现在市场中的销售模式无非是实体店面销售和网上商城销售等,从老百姓的角度来看实体店面更容易被接受,因为在店面买的东西是能“看得见、摸得着”的,传统的消费者是不会考虑网上商城购物的,在网上买东西的年轻人居多。
      记者:你认为实体门店最吸引消费者的地方在那里?
      王先生:在上面的回答中我已经提到了一点。第一东西是能“看得见、摸得着”的,第二正品行货有质量保障,第三每当节假日都举行大型促销活动。
      记者:说到促销活动,正逢年底一些连锁门店都会举行这类活动,你认为在活动期间购物的消费者会得到真正的实惠吗?
      王先生:恩,每当过节期间连锁店面都会举行大型促销活动,而且投入力度巨大,每个门店都有大量的赠品。实惠是显而易见的,那么多的赠品肯定是给老百姓准备的,至于老百姓是否能从中得到实惠,那就是值得考虑的问题了。
      记者:值得考虑的问题?怎么讲?
      王先生:其实每个卖场中都存在着“潜规则”,每当促销期间也是“倒货贩子”活动最为频繁的时候。所以为共同牟利,店面的部门经理(例如手机部经理)早已将一些赠品和礼金券预定了出去,和“倒货贩子”从中套利,真正发到消费者手中的,只是其中的一部分罢了。
      记者:哦,原来实体门店还有这种问题存在。那么下面我们先来回答一些消费者所关心的问题,然后我们在详谈卖场中的“潜规则”如何?
      王先生:好的,没问题。   相信那些天花乱坠的促销广告一定会让朋友们看的眼花缭乱,而在做这期访谈之前笔者特地收集了一些消费者最为关心的问题,下面就由我们邀请的王先生来进行相关解答。
      记者:前几天光棍节的时候,淘宝网的大促销,笔者发现一款卡西欧手表,去年笔者买的时候是260元,而淘宝网号称半价,价格是252元左右,让人啼笑皆非。而在连锁实体门店的促销活动中,所谓的降价,是不是也是这样原价乘以2再打5折?
      王先生:在促销活动前,实体门店的管理层(例如:大中电器手机事业部)会上调部分机型价格,但绝不会翻倍上调,一般在400元左右。至于打折,那就要看管理层下发的“促销活动指导书”了,每件商品都会有不同的折扣,没有统一规定。
      记者:促销期间真的会有大量赠品和礼金券相送吗?
      王先生:那是当然的,那些大货车拉来的赠品可都是“真家伙”没有虚的,不过一些相对好一点的赠品或礼金券(3C数码类),消费者是很难得到的,就像之前我们说的,好的赠品在消费者见到之前已经有很多被店面经理之类的管理人员和贩子联手吃下了。
      记者:有很多网友反映,本来是冲着礼金券去的,结果发现礼金券有各种限制,是这样么?
      王先生:这个事情是我做销售时经常遇到的问题,其实这是一场文字游戏。不是所有的礼金券都能购买全场商品的,礼金券也有明确分类(例如:3C类礼金券、常规家电礼金券、厨卫礼金券等)。如果消费者凭一张常规家电礼金券,是购买不了手机的。手机、电脑、数码等商品只能用3C类礼金券,但要说的是全场通用的礼金券也是有的,不过是购买指定商品才能赠送的。而这样的礼金券,在卖场的宣传中,是根本不提的,只说是礼金券,不会体现出任何限制,说白了就是把你忽悠过来再说。
      记者:在购机中,促销员推销的延长保修服务是否真的有用?
      王先生:这个延长保修服务其实如同虚设,并不能提供真正的保修服务。比如我们在门店买了一款诺基亚N8,加200元延长一年保修。而诺基亚客服中心是不承认这个增加的一年保修时间的,而是卖场来提供这个保修,是否专业,是否有配件,是个比较麻烦的事。
      记者:购机中获得的赠品是否能得到正规保修?
      王先生:这个问题消费者同样经常提到,由于赠品没有单独发票,所以赠品不能享受保修服务。如果你当天拿到的赠品不能使用,可以让促销员予以更换,而拿回家之后发现坏了,这就只能看营业员心情和良心了。
      记者:另外,促销期间经常见到那种那轮盘,或者各种的抽奖,这种抽大奖活动真的能抽到吗?
      王先生:呵呵,“普通人”是抽不到的,你懂的。   记者:感谢你回答了网友所提出的问题,那么我们就回到你前面所说的“门店潜规则”吧。究竟实体门店在活动促销期间,存在着什么不为人知的事情呢,请你帮网友解答一下吧。
      王先生:好的,没问题!那我就从头说起,其实所谓的“潜规则”就是手机贩子与门店手机部经理之间的套利事件,这样的套利使用户在节日期间得不到相应的赠品和礼金券。他们将套出来的礼金券和赠品,变成了自己的利益。
      记者:哦,原来是这样的,那具体的流程是怎么样的呢。
      王先生:恩,其实这样的套利也是有前期准备的。每当节日促销前期,实体门店管理层(例如:电器手机事业部),他们将会拟定节日促销力度、赠品数额、每个门店在节日期间必须完成的销售任务等。然后将这些内容汇总成“促销活动指导书”下发给各个门店。
      在收到“促销活动指导书”后,门店手机部经理会仔细阅读,他们最为头疼的就是要完成相应的销售任务(例如:在十一期间A门店手机部经理必须要完成10万元的销量等),不过令他们高兴的就是指导书上的赠品和礼金券了。
      为达成销售任务,他们会在促销活动的前几个星期收取定金,也就是说在节前购机的消费者是拿不到正规发票的,只能拿到一份类似于收据的凭证,然后在活动期间领取正规发票,这样他们就可以将活动前的销量算入活动期间的销量,从而达成销售任务。并且他们也从中得到了好处,那就是通过定金单将活动期间的赠品和礼金券套了出来。因为持有定金单的消费者在活动期间只是来换取发票的,他们并不看发票上面开了什么赠品,所以赠品和礼金券就被轻而易举套了出来。
      套出来的赠品就卖给手机贩子,我记得有一次他们卖了30多个摩托罗拉R9立体声蓝牙耳机,当时那个蓝牙耳机价值300元左右,同时还有电子相框、苹果iPod shuffle等赠品。至于礼金券的使用,接下来我会详细讲到。   礼金券换来的“暴利”
      记者:听了你上面所讲述的“门店潜规则”,真的很让人惊讶,没想到一个促销活动还有这么多门道。
      王先生:很正常,其实倒卖赠品不算什么,最为暴力的是用礼金券批发手机。
      记者:这是怎么回事呢。
      王先生:好的,其实在上面我已经提到了,在活动期间也是手机贩子最为兴奋的时刻。他们会在活动前期与门店手机部经理联系,确定所批发的机型。然后门店手机部经理将这些机型记录下来,分别查询它们的价格,然后把价格做到最低。
      例如:摩托罗拉XT702标签售价3000元,系统最低成交价为2800元,这时它们就会承诺以2800元的售价批给手机贩子,不过这个价钱手机经理是得不到利润的,从而衍生出下一个流程。门店手机经理会跟管理层联系,说他要批发一些机器,看能不能把价格做到更低。这是一件“互相牟利”事情,管理层没有理由不答应,于是就能把价格做的更低,这时门店手机经理就能得到200元/台的利润。
      2600元的售价并不是最低,接下来礼金券就派上用场了,比如礼金券的面值为200元,那就相当于可以充当200元的现金使用。这时一部摩托罗拉XT702的售价就变为2400元一台,因为他们用面值为200元的礼金券抵消了200元的现金,从而得到了400元/台的利润。一般手机贩子一个机型最少批发10台左右,可想而知他们从中得到了多少利润。但要说的是,不是每款机型都能贴券的,有的机型就不能使用礼金券,所以那些机型就是走销量冲任务的(同时也能套出更多的礼金券用在其他机型上)。如果一个活动“玩”好的话,一个门店的手机部经理能拿到10万元左右的利润,然后在“上下”打点一番,自己怎么也能拿到5万元左右。

         节日促销购机注意事项
      记者:听了你刚才所讲,没想到实体门店还存在这样的“潜规则”。
      王先生:很正常,每个行业都有不同的赚钱方法,就像移动公司的人打电话不花钱,在饭馆打工老板管饭一样。不过有些是合理的福利,有些就是不合理的潜规则了。
      记者:那有什么办法,可以帮助消费者杜绝这种潜在的剥削,明明白白消费呢?
      王先生:其实很简单,买完机器后仔细检查一下自己的发票,凡是赠品都会打印在发票上,否则就出不了库。
      记者:消费者在实体门店购买手机还有什么需要注意的事项吗?
      王先生:一般促销员拼命向你推荐的机器最好不要买,因为那些机器是他们的主推机型,一般都是利润比较高,或者他们能够从中获利的产品。
      买完手机后要好好检查一下配件,有时候你会发现机器是新的、配件是旧的,因为那些是从大库反回来的机器,一般都是维修过的手机。因为只维修机头(主机),所以机器是新的、配件是旧的。
      促销员向你推销的延长保修服务不要购买,因为那种服务就是骗人的,等你手机过保以后,那个保修的地方有没有还不知道呢。
      有的机器自身就带赠品,比如当年的三星I908,这个机型在当时就送2400元的全球通话费,如果你要是不知道的话那话费就被促销员所扣下,所以一定要在购买前对自己想买的商品进行了解。
      还有就是有的机器本身就带两块原装电池,有的促销员就会把另一块拿出来,加价卖给你。
      卖场的伎俩其实很多,但归根结底就是把本来该给你的东西扣下,或者加钱卖给你。只要消费者在购买前对自己想买的机器仔细了解。然后不要盲目听取促销员的忽悠,购买后仔细检查配件、机器、发票等,就不会被轻易忽悠了。
      记者:感激你接受我们的采访,谢谢你用自身的经历帮助消费者了解到一些不为人知的内幕消息,从而挽回了消费者的利益。
      王先生:不用谢,谁挣点钱都不容易。
      记者:非常感谢!
      写在最后:
      通过以上的访谈,相信广大消费者都会对那些不为人知的内幕有所了解,其实这些 “潜规则”严重影响到我们的利益,本来属于消费者的礼金券和赠品,就这样被他们所克扣,从而变成了他们兜里的钱。不过只要我们仔细检查就会避免这类事件的发生,而正逢年底促销希望消费者在购机时仔细检查,以免被骗。

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